第二，是玉柴對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)?！斑@也是玉柴能夠在出口市場(chǎng)有很高裝車率的原因?！敝x衛(wèi)國(guó)進(jìn)一步指出：“海外市場(chǎng)的使用環(huán)境比國(guó)內(nèi)復(fù)雜得多。比如有些國(guó)家全部是山區(qū)，需要發(fā)動(dòng)機(jī)有更好的輸出扭矩，在這種使用環(huán)境下，就需要廠家對(duì)產(chǎn)品做專門調(diào)校。如果發(fā)動(dòng)機(jī)廠能夠配合整車廠共同開(kāi)展工作，產(chǎn)品在使用過(guò)程中就能得到更多好評(píng)，終端客戶就會(huì)重復(fù)下訂單?！?/div>
第三是交付便捷。在大金龍使用的發(fā)動(dòng)機(jī)中，有部分是進(jìn)口品牌，從下單到抵達(dá)工廠，往往要4~6個(gè)月的時(shí)間。而玉柴半個(gè)月就能交付，對(duì)整車廠滿足用戶的交付時(shí)間要求非常有利。
第四則是服務(wù)完善。“作為大型發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，玉柴的服務(wù)能夠很好地滿足客戶需要。據(jù)我所知，玉柴在保有量比較大的地區(qū)派駐了專業(yè)服務(wù)人員并建立了備件供應(yīng)中心，這些都讓終端用戶感到非常踏實(shí)，這也是玉柴與國(guó)內(nèi)乃至國(guó)外發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商的明顯區(qū)別?！敝x衛(wèi)國(guó)介紹說(shuō)：“比如，客戶需要服務(wù)時(shí)，早期是找大金龍；到了后期，玉柴在某些比較集中的大城市或者較大市場(chǎng)設(shè)立了服務(wù)站，在這種情況下，玉柴作為補(bǔ)充力量，能夠在用戶遇到緊急情況時(shí)提供服務(wù)?！?/div>
正因?yàn)槿绱?，拼品質(zhì)、拼服務(wù)、拼效率的玉柴最終成為大金龍的重要選擇，泰國(guó)客戶的青睞對(duì)象。
共贏才是真贏
當(dāng)天的交車儀式結(jié)束后，王成與大金龍相關(guān)負(fù)責(zé)人一起，跟泰國(guó)客戶進(jìn)行了進(jìn)一步溝通。據(jù)說(shuō)，交車儀式上笑呵呵的泰國(guó)客戶，在談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)也是毫不含糊。
泰國(guó)之所以是旅游勝地，一方面，得益于低物價(jià)，另一方面，則是高品質(zhì)的服務(wù)?！昂芏嗳诉x擇去泰國(guó)度假，是因?yàn)樵谀抢锬艿玫匠迪硎?。采?gòu)1300輛大金龍客車的這家公司，平均每天僅接待中國(guó)游客的數(shù)量就能達(dá)到1萬(wàn)人。”王成說(shuō)，消費(fèi)水平低而消費(fèi)品質(zhì)要求又很高的特點(diǎn)，十分考驗(yàn)旅游從業(yè)者的經(jīng)營(yíng)理念。
很早以前，這家公司就與大金龍有所接觸，因?yàn)槠焚|(zhì)過(guò)關(guān)、價(jià)格合理的中國(guó)產(chǎn)品正好吻合其需求?！叭绻褂脟?guó)際高端品牌，那么運(yùn)營(yíng)成本就下不來(lái)。如果只圖便宜，服務(wù)質(zhì)量又上不去。從目前的大環(huán)境來(lái)說(shuō)，中國(guó)產(chǎn)品從品質(zhì)到價(jià)格確實(shí)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)?！敝x衛(wèi)國(guó)表示。
獨(dú)特的使用需求，決定了這家公司獨(dú)特的用車方式——買來(lái)新車只用1~2年就會(huì)賣掉，再繼續(xù)購(gòu)買新車使用。這樣的方式，不論是對(duì)大金龍還是對(duì)玉柴都非常有利——需求源源不斷。
對(duì)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的客戶確實(shí)是很大的商機(jī)。但如果自身沒(méi)做到位，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。如果不是大金龍得到了客戶認(rèn)可，怎么能有如今的1300輛？如果不是玉柴得到了用戶認(rèn)可，大金龍又怎么敢100%配玉柴？
“整車廠離不開(kāi)供應(yīng)商的支持，供應(yīng)商也需要整車廠的認(rèn)可，而雙方共同的目的，就是讓用戶滿意。只有用戶‘贏’，整車和零部件企業(yè)才會(huì)‘贏’?！敝x衛(wèi)國(guó)說(shuō)，大金龍與玉柴正是在讓用戶滿意的過(guò)程中互相促進(jìn)、共拓市場(chǎng)。
